Techniques de négociation : préparer sa proposition commerciale ?

Être un bon commercial c’est maîtriser quelques principes de négociation. En effet, après avoir convaincu votre prospect de travailler avec vous, vous devez faire une proposition commerciale qui contente les deux parties… et cela ne va pas sans négocier ! Et une négociation ça se prépare.

Voici quelques pistes pour vous aider dans cette étape cruciale :

Analyser votre interlocuteur

Une des techniques de négociation est avant tout savoir lire dans votre interlocuteur comme dans un livre ouvert. Vos échanges en amont avec ce dernier devraient vous permettre de bien le connaitre. Il faut être capable de reconnaître ses forces et ses faiblesses afin de mieux anticiper ses réactions et pouvoir appliquer votre stratégie en fonction. Soyez également bien conscient de vos propres faiblesses et forces, vous saurez mieux vous adapter en cas de difficultés!

Personnaliser la proposition financière pour maîtriser vos techniques de négociation

Votre client doit sentir que vous prenez en compte ses besoins. Pour cela, nous vous conseillons de structurer et de détailler au mieux la proposition financière avec les différentes étapes du projet. La meilleure arme pour défendre votre proposition est de justifier économiquement l’investissement du client. Une proposition financière est un outil décisionnel qui transforme votre prospect en client. Celle-ci se déroule généralement pendant le débrief client, à la suite du rendez-vous de qualification avec votre consultant.

Se positionner sur une stratégie de négociation

Etes-vous plus dans une optique de compétitivité ou de coopération ? La stratégie que vous choisirez dépendra du résultat que vous souhaitez obtenir. Etes-vous prêt à faire des concessions ? des compromis ? Si vous souhaitez construire une relation à long-terme avec votre client, une stratégie qui favorise un terrain d’entente et un résultat gagnant-gagnant serait la plus adaptée.

Anticiper la discussion

L’anticipation est un élément important de la négociation. Vous devez imaginer le déroulé de l’échange afin d’être préparé à toutes les éventualités et savoir exploiter les bons arguments au bon moment.
Certes, vous ne pourrez évidemment pas tout prévoir mais une bonne préparation permet d’éviter les surprises…

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